Introducción ZULUAGA Y SOTO S.A.S es una empresa constituida en el año de 1985 satisfaciendo las necesidades de comercialización y distribución a los establecimientos de comercio de productos de consumo masivo y su destino al consumidor final. En la dinámica comercial y de los mercados, las empresas deben buscar mejorar y establecer cuáles son los factores críticos de éxito. Una empresa que se mueve en el sector real requiere buscar un modelo de seguimiento que cumpla con las expectativas de la planeación, ejecución, verificación, control y mejora de las variables que en el área comercial sean fundamentales para la adecuada gestión y la consecución de los objetivos. Por tal motivo se deben establecer variables de medición que puedan ser cuantificables en un determinado espacio de tiempo y que sirvan como herramienta de mejora continua, partiendo que cada una de ellas debe bajar a cada uno de los involucrados en la organización por intermedio de los principales responsables de cada una de las áreas. Por lo anterior, y cumpliendo según la estructura de la compañía: en el área comercial, se va a definir un método estructurado, acertado y metódico, para lograr medir los resultados de las variables previamente definidas, que lleven a la consecución de la estrategia para el cumplimiento de los objetivos.